Френк Сенински "Три мифа о редемпшн-автоматах. Ничто не длится вечно."
#1
Автор:
Френк Сенински (Frank Seninsky), президент группы компаний Alpha-Omega, которая включает в себя консалтинговое агентство, Amusement Entertainment Management (AEM), и компанию Alpha-BET Entertainment, поставщика оборудования. Центральный офис находится в Нью-Джерси. Работая свыше 40 лет в индустрии развлечений, Френк Сенински провел более 250 семинаров и опубликовал более 1000 статей. В 1999-2000 годах он был Президентом Ассоциации Операторов Музыкального и Развлекательного Бизнеса (AMOA), в данное время является Председателем Международной Ассоциации Индустрии Досуга и Развлечений ((IALEI), а также состоит в Совете Директоров этих организаций.
Редемпшн-автоматы являются очень важной частью любого семейного развлекательного центра и должны приносить значительною часть общего дохода. Если ваши редемпшн-автоматы не являются одним из ваших наивысших источников прибыли, возможно, вы Находитесь под влиянием «колдовского наговора» одного или нескольких мифов, которые «наколдованы» на редемпшн-автоматы в индустрии семейных развлекательных центров:
МИФ № 1 (наибольший миф из всех):
«Вам необходимо только один раз купить автоматы-редемпшн для своего семейного развлекательного центра, и они прослужат вам вечно. Все, что вам необходимо делать, чтобы продолжать зарабатывать – это менять товар в призотеке.»
Этот миф восходит к старой эпохе развлекательных парков и аркадам автоматов, расположенных на тротуаре на побережье в Нью Джерси в 1950-х годах, и проповедуется даже по сей день некоторыми людьми, участвующими в бизнесе по продажам редемпшн-автоматов. Семейные развлекательные центры – «другой породы». 85 процентов базы клиентов семейного развлекательного центра составляют «повторные клиенты» (клиенты, которые возвращаются в развлекательный центр снова), в отличие от «проходящих клиентов», которые посещают большие парки аттракционов и аркаде автоматов, расположенных на проходе один или два раза за сезон. Людям нравится посещать новые места и видеть что-нибудь новое. Многие семейные развлекательные центры видят, что их прибыли падают по прошествии первого года работы. Умные руководители понимают, что в их семейном развлекательном центре все должно меняться так часто, как это только возможно, и приходят к тому, чтобы постоянно (каждый месяц) привносить новые редемпшн-автоматы и обновлять некоторые существующие модели. Все мы должны знать, что необходимо заменять (выполнять ротацию) минимум 5 процентов редемпшн-автоматов в месяц. Разумеется, существуют особые редемпшн-автоматы, которые будут оставаться в размещении более долгое время, но даже Skee-ball автоматы в наши дни необходимо обновлять. Планировка расположения автоматов так же должна меняться так часто, как это только возможно, и тогда клиенты будут воспринимать это так, будто были добавлены несколько различных автоматов, которые они не замечали ранее. Меня приводят в бесконечный восторг услышанные реакции клиентов относительно «изменений». Например, в один из наших семейных развлекательных центров, в котором находится 110 автоматов, мы просто добавили три новых автомата и переместили еще дюжину автоматов на новые места. Когда пришли клиенты, мы услышали следующие комментарии: «Вау! Посмотрите на все эти новые автоматы, которые они привезли! » и «Должно быть, здесь штук 20 новых автоматов! » МИФ № 2:
Когда дело доходит до семейных развлекательных центров, ориентированных на празднования дней рождения, мы слышим: «Маленькие дети будут играть на всем, что выдает билетики.» Это может оказаться частично правдой в том, что касается очень маленьких детей, но позвольте мне поставить очень важный вопрос, «Кто является клиентом, маленький ребенок или родитель, который приводит ребенка?»
Это не хитрый вопрос. Логика подсказывает нам ответы: «они оба являются клиентами» и «необходимо, чтобы оба получили прекрасное впечатление». Родители очень чувствительны к «ценности» и даже если маленькому ребенку весело, никогда не забывайте, что родители так же оценивают полученные впечатления со своей точки зрения. Редемпшн-автоматы должны предлагать «развлекательную ценность» , плюс «вознаграждение» (комбинация из количества билетиков и «hit frequency»), что является постоянным для каждого автомата. Редемпшн-автомат должен иметь высокую развлекательную ценность и это приводит нас к факту, что в вашем семейном развлекательном центре на регулярной основе должны появляться новые автоматы (и они продолжают становиться лучше и лучше). Старые автоматы совершенно не содействуют образу вашего бизнеса.
МИФ № 3:
«Я могу получить прибыль со стойки редемпшн, устанавливая более высокие цены в билетиках на товары призотеки. Клиенты никогда об этом не узнают.»
Какая огромная ошибка! Жадность может стать причиной гибели любого бизнеса! Вся идея, на которой основывается редемпшн – гарантировать, чтобы клиенты получали то, что чтоит уплаченных денег.
«Воспринимаемая ценность» это то, чего, как считает клиент, стоит предмет или впечатление. Например, если ваши клиенты могут приобрести какой-либо предмет в магазине за $ 3, они прекрасно воспримут, если смогут выиграть достаточно билетиков, чтобы выменять на них этот предмет, и потратить в процессе приблизительно $ 3. Все в выигрыше! Вы в выигрыше, поскольку вы приобрели этот предмет по оптовой цене в $ 1 (вы получаете $ 2 валовой прибыли). Клиент не только выигрывает этот предмет, но и получает так же и «развлекательную ценность». Ваша миссия — разыскивать товары, которые жаждут получить ваши клиенты, и которые имеют воспринимаемую ценность минимум в три раза (более предпочтительно – в четыре раза) большую, чем они стоят для вас.
Тогда почему так много семейных развлекательных центров имеют процент выплат для редемпшн, который меньше 15-и процентов? Очень сомнительно, что кто-либо из вас постоянно приобретает предметы, которые имеют воспринимаемую ценность в шесть-семь раз большую, чем вы за них заплатили. Вы действительно думаете, что вам удается одурачить ваших клиентов?
Позвольте мне перейти к очень важной статистической информации. Если клиент получил хорошее впечатление во время своего посещения, есть 65-и процентный шанс, что этот клиент вернется снова. Если этот же клиент получил «превосходное впечатление», шансы на его повторный визит увеличиваются до 95-и процентов. Вы можете увеличить ваш доход от повторных посещений на 50 процентов, просто вкладывая ваши усилия (и деньги) в то, чтобы предоставить своим клиентам отличные впечатления! Понимание идей редемпшн и применение этого понимания на практике – это быстрый и легкий шаг к поднятию уровня вашего семейного развлекательного центра с «хорошего» до «отличного».Источник
Статья добавлена piv-ka 01.02.2012 01:15
Френк Сенински (Frank Seninsky), президент группы компаний Alpha-Omega, которая включает в себя консалтинговое агентство, Amusement Entertainment Management (AEM), и компанию Alpha-BET Entertainment, поставщика оборудования. Центральный офис находится в Нью-Джерси. Работая свыше 40 лет в индустрии развлечений, Френк Сенински провел более 250 семинаров и опубликовал более 1000 статей. В 1999-2000 годах он был Президентом Ассоциации Операторов Музыкального и Развлекательного Бизнеса (AMOA), в данное время является Председателем Международной Ассоциации Индустрии Досуга и Развлечений ((IALEI), а также состоит в Совете Директоров этих организаций.
Редемпшн-автоматы являются очень важной частью любого семейного развлекательного центра и должны приносить значительною часть общего дохода. Если ваши редемпшн-автоматы не являются одним из ваших наивысших источников прибыли, возможно, вы Находитесь под влиянием «колдовского наговора» одного или нескольких мифов, которые «наколдованы» на редемпшн-автоматы в индустрии семейных развлекательных центров:
МИФ № 1 (наибольший миф из всех):
«Вам необходимо только один раз купить автоматы-редемпшн для своего семейного развлекательного центра, и они прослужат вам вечно. Все, что вам необходимо делать, чтобы продолжать зарабатывать – это менять товар в призотеке.»
Этот миф восходит к старой эпохе развлекательных парков и аркадам автоматов, расположенных на тротуаре на побережье в Нью Джерси в 1950-х годах, и проповедуется даже по сей день некоторыми людьми, участвующими в бизнесе по продажам редемпшн-автоматов.
Семейные развлекательные центры – «другой породы». 85 процентов базы клиентов семейного развлекательного центра составляют «повторные клиенты» (клиенты, которые возвращаются в развлекательный центр снова), в отличие от «проходящих клиентов», которые посещают большие парки аттракционов и аркаде автоматов, расположенных на проходе один или два раза за сезон.
Людям нравится посещать новые места и видеть что-нибудь новое. Многие семейные развлекательные центры видят, что их прибыли падают по прошествии первого года работы. Умные руководители понимают, что в их семейном развлекательном центре все должно меняться так часто, как это только возможно, и приходят к тому, чтобы постоянно (каждый месяц) привносить новые редемпшн-автоматы и обновлять некоторые существующие модели. Все мы должны знать, что необходимо заменять (выполнять ротацию) минимум 5 процентов редемпшн-автоматов в месяц.
Разумеется, существуют особые редемпшн-автоматы, которые будут оставаться в размещении более долгое время, но даже Skee-ball автоматы в наши дни необходимо обновлять. Планировка расположения автоматов так же должна меняться так часто, как это только возможно, и тогда клиенты будут воспринимать это так, будто были добавлены несколько различных автоматов, которые они не замечали ранее.
Меня приводят в бесконечный восторг услышанные реакции клиентов относительно «изменений». Например, в один из наших семейных развлекательных центров, в котором находится 110 автоматов, мы просто добавили три новых автомата и переместили еще дюжину автоматов на новые места. Когда пришли клиенты, мы услышали следующие комментарии: «Вау! Посмотрите на все эти новые автоматы, которые они привезли! » и «Должно быть, здесь штук 20 новых автоматов! »
МИФ № 2:
Когда дело доходит до семейных развлекательных центров, ориентированных на празднования дней рождения, мы слышим: «Маленькие дети будут играть на всем, что выдает билетики.» Это может оказаться частично правдой в том, что касается очень маленьких детей, но позвольте мне поставить очень важный вопрос, «Кто является клиентом, маленький ребенок или родитель, который приводит ребенка?»
Это не хитрый вопрос. Логика подсказывает нам ответы: «они оба являются клиентами» и «необходимо, чтобы оба получили прекрасное впечатление». Родители очень чувствительны к «ценности» и даже если маленькому ребенку весело, никогда не забывайте, что родители так же оценивают полученные впечатления со своей точки зрения.
Редемпшн-автоматы должны предлагать «развлекательную ценность» , плюс «вознаграждение» (комбинация из количества билетиков и «hit frequency»), что является постоянным для каждого автомата. Редемпшн-автомат должен иметь высокую развлекательную ценность и это приводит нас к факту, что в вашем семейном развлекательном центре на регулярной основе должны появляться новые автоматы (и они продолжают становиться лучше и лучше). Старые автоматы совершенно не содействуют образу вашего бизнеса.
МИФ № 3:
«Я могу получить прибыль со стойки редемпшн, устанавливая более высокие цены в билетиках на товары призотеки. Клиенты никогда об этом не узнают.»
Какая огромная ошибка! Жадность может стать причиной гибели любого бизнеса! Вся идея, на которой основывается редемпшн – гарантировать, чтобы клиенты получали то, что чтоит уплаченных денег.
«Воспринимаемая ценность» это то, чего, как считает клиент, стоит предмет или впечатление. Например, если ваши клиенты могут приобрести какой-либо предмет в магазине за $ 3, они прекрасно воспримут, если смогут выиграть достаточно билетиков, чтобы выменять на них этот предмет, и потратить в процессе приблизительно $ 3. Все в выигрыше! Вы в выигрыше, поскольку вы приобрели этот предмет по оптовой цене в $ 1 (вы получаете $ 2 валовой прибыли). Клиент не только выигрывает этот предмет, но и получает так же и «развлекательную ценность». Ваша миссия — разыскивать товары, которые жаждут получить ваши клиенты, и которые имеют воспринимаемую ценность минимум в три раза (более предпочтительно – в четыре раза) большую, чем они стоят для вас.
Тогда почему так много семейных развлекательных центров имеют процент выплат для редемпшн, который меньше 15-и процентов? Очень сомнительно, что кто-либо из вас постоянно приобретает предметы, которые имеют воспринимаемую ценность в шесть-семь раз большую, чем вы за них заплатили. Вы действительно думаете, что вам удается одурачить ваших клиентов?
Позвольте мне перейти к очень важной статистической информации.
Если клиент получил хорошее впечатление во время своего посещения, есть 65-и процентный шанс, что этот клиент вернется снова. Если этот же клиент получил «превосходное впечатление», шансы на его повторный визит увеличиваются до 95-и процентов. Вы можете увеличить ваш доход от повторных посещений на 50 процентов, просто вкладывая ваши усилия (и деньги) в то, чтобы предоставить своим клиентам отличные впечатления! Понимание идей редемпшн и применение этого понимания на практике – это быстрый и легкий шаг к поднятию уровня вашего семейного развлекательного центра с «хорошего» до «отличного».Источник Статья добавлена piv-ka
01.02.2012 01:15